Strate-Г: практикум по переговорам

Ведущий мероприятия: 

	Марина Таран – соучредитель и директор Агентства «GoldenStaff». Президент Европейского Совета Менторинга и Коучинга Украина (EMCC Ukraine). Сертифицированный бизнес-тренер, коуч, оценщик, HR Generalist. Со-автор, руководитель и тренер проектов «ПЕРЕГОВОРЩИК.UA» и «BestLeader». Телеведущая проекта «Стажеры» на «Новом» канале

Цель мероприятия

• дать структуру (этапы) переговоров, следование которым облегчает успех
• вести диалог при «закрытых» любых реакций собеседника
• научить выбирать стратегии переговоров в зависимости от ситуации и собеседника

Программа

1. Переговоры как процесс
   • «Сделка» или «переговоры»
   • Структура – этапы переговорного процесса
   • Стили переговорщика
   • «Рамка «Мы»
2. ПОДГОТОВКА
   • Карта переговоров: цели максимум, оптимум, минимум
   • Стратегия поведения
   • Аргументы: «разменная карта» и «джокеры»
   • Слабые места. Контраргументы
   • Эмоциональная подготовка переговорщика
3. КОНТАКТ
   • Установление доверительных отношений. Рамка «МЫ»Мета-сообщение – отношение к собственным словам
   • Поведенческая гибкость переговорщика – изменение своего состояния и состояния партнера для конструктивного диалога – как основная компетенция
4. СБОР ИНФОРМАЦИИ О КЛИЕНТЕ И ЗАПРОСЕ
   • «Айсберг» вопросов – поверхностный и глубинные вопросы
   • Вычленяем ключевые слова-ценности
5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
   • Понятие «третьей правды» – умение искать решение out-of-box
6. «ПЕРЕ-ГОВОРЫ»: ТОРГ, ВОЗРАЖЕНИЯ, АРГУМЕНТАЦИЯ И КОНТР-АРГУМЕНТАЦИЯ. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПАРТНЕРА
   • Работа с попытками манипуляции. Признаки манипуляции. Методы противостояния
   • «Мостик» к Вашей аргументации в виде «магии языка».
   • «Магия языка»(КОНТР)-АРГУМЕНТАЦИЯ
   • Каждый ли аргумент является «убедителем»?
   • Приёмы убеждения
7. ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
8. Анализ переговоров. Планирование следующих шагов.
   • Карта анализа переговоров («Пики» и «Поворотные точки») 

Основные концепты, теории, которые используются:

1. НЛП (нейро-лингвистическое программирование)
2. Томас-Килман
3. Стивен Кови

Соотношение «теории/практики»: 25/75

Результаты:

• навыки экспресс-диагностики типа собеседника
• навык подбирать эффективное воздействие на каждый тип собеседника
• умение создавать устойчивый и длительный контакт
• умение считывать именно те ценности и критерии клиента, которые станут его личными «аргументами-убедителями»