Технология годовых переговоров поставщиков с розничными сетями

Ведущий мероприятия: 

	Сергей Лищук - тренер по переговорам в ритейле Тренингового Центра TradeMasterGroup; специалист-практик с более чем 25-тилетним стажем работы в индустрии FMCG, из них более 10 лет на позиции «Директор по маркетингу и продажам». Управляющий партнер консалтинговой компании «Retail4you», независимый член совета директоров в 2 компаниях

Приходите и узнайте правду о жестких переговорах – они как неприятность, в которую лучше не попадать. Умный поставщик делает свою работу так, чтобы жестких переговоров не случилось. Он знает, что хотят баеры и каковы их KPI, что надо сделать, чтобы жесткое «НЕТ» не звучало.

Применяя корректную технологию входа в сети, развития продаж и преодоления возражений баеров, технологию подготовки к годовым переговорам, составления работающего КП (Коммерческого Предложения) возможно избежать жесткой позиции баера.     

Однако сила сетей, сила баера в том, что он ближе стоит к Покупателю и это не изменить. И это может привести к его неуступчивой позиции. И тогда надо знать, что и как делать, где поле для торга, чтобы в итоге договориться без существенных потерь для бизнеса.

Цель: Передать участникам точную технологию и инструменты, позволяющие увеличивать продажи в сетях и добиваться поставленных целей как при мягкой, так и при жесткой позиции баера.

Что нового Вы узнаете:

• Как оценить потенциал продаж своего товара в сети и есть ли им альтернатива
• Как составить прогноз продаж, даже если у Вас товар-новинка (ну совсем новинка)
• Как составить работающее КП Как подготовиться к переговорам и успешно их провести
• Какие показатели необходимо мониторить, чтобы знать категорию лучше баера

Программа тренинга:

• День I (10.00- 18.00)
  1. Формируем стратегический взгляд на отрасль
     • Как меняются рынки и поведение потребителей
     • Развитие ритейла – что ждать через 10 лет: доля рынка, ретро-бонусы, маркетинг
  2. Изучаем техники оценки потенциала сети и своего товара в ней
     • Как быстро и точно определить потенциал сети
     • Как составить прогноз продаж для своего товара с учетом присутствия конкурентов на полке
     • Как посчитать P&L работы с сетью  
  3. Разбираем ритейл под микроскопом
     • Критерии выбора ассортимента
     • Главные KPI баера, которые обязан знать каждый поставщик
     •  4. Типичные ошибки на этапе подготовки  
     • 5. Практическое занятие: блиц-переговоры  
• День II (10.00-18.00)
  
  6. Подготовка к переговорам Сбор информации
     • Постановка целей продаж
     • Разработка стратегии и тактики проведения переговоров 12 смертных грехов поставщика в переговорах  
  7. Составляем работающее КП Аргументы, принимаемые баером на 100%
     • Выбор конкурентных преимуществ Идеальная форма КП (письмо, презентация)  
  8. Смысл и преимущества жестких переговоров для баера
     • Основные причины применения жестких переговоров
     • Главные техники жестких переговоров  
  9. Жесткие переговоры
     • Манипуляция и дезинформация как основные инструменты баера
     • Главные методы давления на поставщика
     • Основные техники нейтрализации давления  
  10. Практическое занятие: блиц-переговоры на основе новых знаний