Управление закупками. Переговоры в закупках: как получить выгодные условия

***

Стоимость /для 1 чел./: 

5300 грн

Скидка /для заполнивших форму заявки/: 

 200 грн

Ведущий мероприятия: 

	Виктория Березина - основатель профессионального сообщества BUSINESS & PEOPLE. Бизнес-тренер, консультант, коуч. Практик реального бизнеса: за 10 лет прошла путь от менеджера по продажам до руководителя ТОП уровня в крупнейших национальных компаниях

Программа:

• Психологические характеристики личности Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности
  • Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
  • Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
  • Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
  • Эффективное взаимодействие отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
  • Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;
  • Алгоритмы работы отдела закупок;
  • Контролинг и учет в отделе закупок.
• Организация и координация закупочной деятельностью
  • Расстановка приоритетов в закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
  • Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
  • Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;
  • SWOT – анализ и расчет оптимального ассортимента;
  • Формирование и согласование бюджета закупок;
  • Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;
  • Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат;
  • Внутренний документооборот компании, регламентирующий закупочную деятельность;
  • Автоматизация процесса закупок;
• Работа с поставщиками
  • Методики объективной оценки поставщиков;
  • Источники и сбор информации о поставщиках;
  • Основные критерии оценки при выборе поставщика;
  • Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
  • Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
  • Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;
  • Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;
  • Механизмы и инструменты контроля поставок;
  • Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками;
• Стратегические переговоры с поставщиками
  • Подготовка к переговорам.
    • Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
    • Формулирование цели и задач переговоров;
    • Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
    • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
    • Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
    • Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
    • Типичные ошибки при проведении переговоров.
  • Стратегии переговоров с поставщиком
    • Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» — суть, действия, результат.
    • Плюсы и минусы
    • Стратегии «выигрыш-проигрыш»,»проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш»,»выигрыш-выигрыш», «стратегия – только выигрыш». Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
    • Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
    • Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров;
    • Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
    • Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом;
    • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.
  • Переговоры с поставщиком по телефону
    • Специфика телефонных переговоров;
    • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
    • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
    • Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
    • Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
    • Управление голосом.
• Структура проведение переговоров
  • Установление Контакта
    • Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
    • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
    • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
    • Умение считывать и использовать невербальную информацию;
    • Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.
  • Ведение и управление переговорным процессом
    • Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
    • Техника задавания вопросов и получения информации.Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
    • Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
    • Определение совместной зоны интересов;
    • Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
    • Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
    • Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
    • Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
    • Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
    • Выведение из равновесия. Кренч — психологический инструмент переговорщика. Виды кренча — психологический, логический, эмоциональный;
    • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
    • Убедительность и аргументация предложения.
  • Манипуляция и давление – защита и противодействие
    • Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
    • Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
    • Техники управления переговорами через перехват инициативы;
    • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
    • Определение типа и противостояние манипуляции;
    • Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.
  • Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров
    • Подготовка к заключительной стадии переговоров;
    • Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
    • Торг или переговоры о цене — правила работы с ценовыми возражениями;
    • Искусственное создание «Предложение, от которого невозможно отказаться» Техники достижения соглашений;
    • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
    • Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
    • Критерии оценки достигнутых соглашений;
    • Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
    • Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
    • Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.
  • Завершение переговоров
    • Как определить когда переговоры пора заканчивать;
    • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
    • Порог ухода с переговоров;
    • Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.