Продажи Level Up. Технологии переговоров о крупных сделках

Ведущий мероприятия: 

	Виктория Березина - основатель профессионального сообщества BUSINESS & PEOPLE. Бизнес-тренер, консультант, коуч. Практик реального бизнеса: за 10 лет прошла путь от менеджера по продажам до руководителя ТОП уровня в крупнейших национальных компаниях

Цель мероприятия

• Освободить свой ум от стесняющих стереотипов мешающих продавать много и дорого.
• Расширение арсенала переговорных техник помогающих продавать.
• Увидеть новые возможности и варианты работы, вдохновиться на работу «по-новому» со «старыми» клиентами.
• Научиться противостоять манипуляциям и освоить технологии влияния в продающих переговорах.

Программа

• Личные факторы влияющие на успех в продажах и переговорах
  • Определение финансовых стереотипов, ограничивающих динамику роста продаж
  • Ценности и убеждения успешных продавцов: от целей и ценностей – к результату
  • Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в продажах
  • Психотипы клиентов - определение психологического типа клиента и способы работы с ним
• Стратегия продаж
  • Функции отдела продаж в структуре предприятия. Что такое «продажа»,  или  в чем отличия от «отпуска» товара
  • Виды продаж: активные, пассивные, условно активные  и др.
  • Воронка продаж
  • Анализ и выбор оптимального канала продаж и привлечения клиентов
  • Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения
  • Время = деньги. Тайм-менеджмент в продажах
• Переговоры в продажах – скрипты и алгоритмы:
  • Подготовка
    • Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах
    • Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика, в зависимости от ситуации и партнера
    • Что необходимо знать, прежде чем начинать продавать
    • Игра в прятки – выявление ЛПР, ЛВПР и работа с «Блокерами»
    • Классическая структура переговоров и НЕ классическая схема – технология «сначала скажите НЕТ»
  • Личный контакт с клиентом – его важность  в  продажах
    • Количество «косаний» необходимых для продаж  в сегменте В2В и В2С
    • Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг
    • Начало любых переговоров – эффективное вступление в контакт
    • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается
    • Создание атмосферы доверия и сотрудничества
    • Выстраивание долгосрочных, прочных отношений с клиентом
  • Анализ потребностей клиента
    • Выявление ведущих мотивов клиента и его бизнеса
    • Виды вопросов – их функциональность
    • Анализ и формирования «модели мира» клиента
    • Создание/описание «боли» и формирование потребности в вашем предложении
    • Резюмирование – переход к презентации решения потребности клиента
  • Презентация предложения
    • Техники эффективной презентации компании/продукции/условий
    • Выгоды от сотрудничества с вашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик)
    • Техники воздействия на все каналы восприятия информации клиента
    • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве
    • Демонстрация потенциала компании  - Что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия
  • Манипуляция и давление – защита и противодействие
    • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций
    • Какие манипуляции используют закупщики для оказания воздействия на продавцов; как им противостоять
    •  Жесткие переговорные техники и способы их нейтрализации: «Ультиматум», «Качели», «Блеф», «Валяние дурака», «Шантаж» и другие
    • Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению
  • Торг или переговоры о цене
    • Правила работы с ценовыми возражениями
    • Обоснование стоимости и ценообразования продукта с точки зрения выгод для клиента и конкурентными преимуществами
    • Типичные уловки, отговорки и возражения клиентов
    • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»
    • Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»
  • Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров
    • Уход от несвоевременных возражений
    • Природа возникновения возражений. Поиск истинной первопричины вызвавшей возражение
    • 10 алгоритмов работы с возражениями
  • Финальный этап - закрытие
    • Как превратить переговоры в продажи?
    • Структура завершения переговоров – закрытие сделки
    •  Накопление сигналов согласия
    •  Способы стимулирования и завершения сделки
    •  Действия после переговоров -  в случае если сделка состоялась/не состоялась