Продавец на миллион: как стать лучшим и заполучить клиента своей мечты!

Ведущий мероприятия: 

	Артём Касьяненко - управляющий партнёр, бизнес-тренер Investi. Профессионал в сфере построения/организации работы дистрибьюционных компаний. Пройденный путь от экспедитор до ТОП-менеджера дистрибьюционной компании, работающей на международных рынках

Основные цели:

• раскрыть процесс успешной продажи, как алгоритм определѐнных действий;
• приобрести навыки, благодаря которым количество успешных сделок возрастѐт, а финансовая свобода увеличится;
• «вооружить» приѐмами ведения беседы и воздействия на покупателя;
• увеличить продажи в компании

Планируемый результат для участников:

• Понимание общей концепции и специфики действий на пути к продаже.
• Приобретение навыка установления положительного контакта с покупателем.
• Освоение эффективных методик воздействия на клиента для положительного результата сделки.
• Отработка навыков эффективной презентации продукта/товара/услуги.
• Изучение и отработка на практике эффективных методик работы с возражениями клиентов.
• Освоение техник провоцирования покупки. продукта/товара/услуги.
• Увеличение заработной платы за счѐт увеличения продаж.

Планируемый результат для компании:

• Увеличение объѐма продаж за счѐт качественной работы с клиентом.
• Снижение затрат за счѐт оптимизации рабочего времени продавцов компании.
• Сплочение команды продавцов за счѐт единого видения концепции продаж и пути для достижения цели.
• Увеличение приверженности к компании у сотрудников отдела продаж за счѐт развития их профессиональных компетенций.
• Увеличение клиентской базы за счѐт приобретения навыков, позволяющих работать с любым типом покупателей.

Программа:

Основные темы:

I. Концепция успешных продаж на рынке b2b:

• Психология продаж на рынке b2b.
• Основные сегменты рынка.
• Воронка продаж.
• Ключевой фокус внимания в крупных сделках.
• Специфика продаж на рынке b2b.
• Личная эффективность менеджера, как фактор успеха.

II. Алгоритм успешных продаж:

1. Подготовка:

• Техники постановки целей для достижения результата.
• Техники самомотивации для достижения поставленных целей.
• Планирование, месяца, недели, дня.
• Анализ деятельности своей компании (возможности, преимущества, положение на рынке).
• Информация о продукте (что мы продаѐм?).
• Информация о конкурентах (их цели, планы, возможности, слабые места).
• Разработка потенциальных рынков сбыта.

2. Поиск потенциальных клиентов:

• Методы поиска потенциальных клиентов.
• Сегментация клиентов и определение их потенциала.
• Разведка, сбор информации о клиенте (кто наш клиент, его потребности, пожелания и опасения).

3. Работа с холодной базой клиентов:

• Построение сценария звонка в зависимости от задач.
• Действенные способы преодоления секретаря.
• Превращение секретаря в помощника.
• Назначение встречи лицу, принимающему решение.
• Написание «продающего» коммерческого предложения.
• Техники, позволяющие получить согласие на разговор.
• Преодоление первоначальных возражений:«Нам это не интересно», «У нас уже есть поставщик» и т.д.
• Методы провоцирования интереса к разговору.

4. Установление положительного контакта при личной встрече:

• Методики, позволяющие установить положительный контакт, расположить к себе собеседника и создать непринуждѐнное общение.
• Вербальные и невербальные приѐмы установления положительного контакта.
• Основы корректного поведения на территории покупателя.
• «Стоп-фразы», мешающие общению.
• Комплимент – мощный инструмент в руках грамотного продавца.
• Peach presentation.
• Методы, позволяющие достичь первоначального согласия с покупателем для дальнейшей продажи.
• Small talk.

5. Потребности и ожидания покупателей.

• Этапы деловых встреч с клиентом. Особенность каждой из них. Задачи каждого этапа.
• Эффективные переговоры. Алгоритм переговоров.
• Вопросы, приводящие к сделке.
• Конфронтационные вопросы, вызывающие негатив у покупателя.
• Техники, которые помогут услышать и понять клиента.
• Инструкции по работе с клиентом в зависимости от его типичных особенностей.
• Типы клиентов. Их особенности.

6. Работа с ценностями и выгодами покупателя:

• Методики, позволяющие показать значимость Вашего продукта \услуги.
• Основные задачи при презентации товара.
• Глубина выгод и их значимость в зависимости от ценностей покупателя.
• Основные ценности покупки глазами покупателя.
• Методы профилактики возражений в момент презентации.

7. Перелицовка возражений в выгоду для покупателя:

• Природа появления возражений.
• Классификация возражений, встречающихся в работе продавца.
• Возражение - истинное ли это противоречие? Техники, позволяющие отделить истинное возражение от ложного.
• Стандартные методы и заготовки работы с возражениями.
• Уникальная методика работы с любым возражением «СОВА».
• Техника аргументации – мощный инструмент в работе с возражениями.
• Стандартные аргументации (пословицы и поговорки; нормы, правила и статистика; сдвиг в будущее; подмена возражений и т.д.).
• Аргументация своей точки зрения по методике «ДИСК».

8. Работа с сопротивлениями и манипуляциями:

• Маски, которые одевают клиенты, когда сопротивляются продаже. Почему это происходит и как с этим сотрудничать.
• Виды сопротивлений клиентов и методы работы с ними на основе теории Рудольфа Друкерса.
• Освоение методов психологической самообороны в ситуациях давления или манипуляции.
• Преобразование открытого или скрытого принуждения в цивилизованное взаимодействие.
• Методы распознавания и преодоления чужой манипуляции.
• Освоение алгоритмов мягкого и жесткого противостояния манипуляции и варварству.

9. Завершение сделки:

• Техники завершения сделки.
• Методики подталкивания клиента к осуществлению покупки.