Жесткие переговоры: Переговорная арена. Проиграть нельзя выиграть

Ведущий мероприятия: 

	Олег Стадник - основатель ЦНТ "Прайд", тренер-консультант по ведению переговоров и продажам, профессиональный переговорщик с двадцатилетним опытом, приобретенным, по большей мере, в ведении переговоров на рынке нефтепродуктов и операций с недвижимостью

Пример из жизни №1.

Завершающий и важный день долгих переговоров на поставку медицинского оборудования. Цена вопроса цифра с шестью нулями. Руководителю одной из групп звонок на мобильный... «Что? Задерживаете поставку?...в четвертом роддоме гепатит?...одна умерла и одна в реанимации?... я понял, потом перезвоню.».

Данный человек кладет мобильник в карман и продолжает переговоры. Для полноты картины следует заметить, что жена руководителя второй группы как раз находится именно в этом роддоме. Случайность? Никто не знал в каком она роддоме?...может быть... Он перезвонит и узнает, что с женой и ребенком все в порядке? Скорей всего так и будет. Это его успокоит? Уверенным можно быть только в одном. Данный человек будет думать о многих вещах, но переговоры в этот перечень не входят. Как закончатся эти переговоры?

Гораздо более мягкий пример №2.

Представитель одной из сторон переговоров с саркастичной улыбкой задает вопрос оппоненту «Слушайте, а что вы обычно делаете, когда ваш оппонент по переговорам является человеком глубоко вам антипатичным?»

Пример №3 Жесткий конфликт интересов сторон. В назначенный день и час встреча и начало переговоров. Первую сторону представляют три человека, представитель второй стороны один. Он начинает вести переговоры словами, обращенными к руководителю первой группы «По уровню IQ вы явно отличаетесь от своих помощников. Я уважаю себя и люблю иметь дело с умными людьми, и по этой причине хочу разговаривать только с вами». Комплимент? В 95-м году я думал именно так...

«...Мы управляем только тем, что осознаем.
Все неосознанное управляет нами...»

Что же такое жесткие переговоры? У каждого из нас свое представление о данном формате. С уверенностью можно сказать, что любые переговоры жестки настолько,

1. насколько цена проигрыша для нас субъективно очень высока.
2. насколько мы ущемлены в возможности выхода из переговоров с сохранением своего лица.
3. насколько не готовы к развитию ситуации на переговорах, либо не готовы к самим переговорам.

Дорогие друзья! Я рад презентовать Вам тренинг по жестким переговорам!

Цель тренинга:

• Повышение психологической стойкости, отработка навыков удержания диалога в конструктивном и рациональном русле с целью достижения поставленных целей в переговорах в ситуации психологического прессинга и манипуляций.

Программа тренинга:

• Практикум 0
• 1)Этапы переговоров. Этап «Подготовка к переговорам»
• 1.1 Информационная подготовка.
• 1.2 Тактико-стратегическая подготовка.
• 1.2.1 Моделирование ролей
• 1.2.2 Подготовка вопросов. «Прививка». «Ключ к успеху»
• 1.2.3 Работа с возражениями(сопротивлением)
• 1.2.4 Эмоциональная подготовка.
• Практикум 1
• 1.3 Организация переговоров
• 2) Развитие ситуации в переговорах:
• 2.1 Формально-ролевое общение.
• Переговорная война.
• Деловые переговоры. Основа модели.
• Партнерские переговоры. Основа модели.
• 2.2 Жесткие переговоры. Стратегия WIN-LOSE. Признаки. Природа наших реакций. Основная ошибка переговорщика. Бинарность нашей позиции.
• Практикум 2
• 2.3 Базовые особенности сознания человека(стереотипность мышления).
• 2.3.1. Цена-качество.
• 2.3.2. Авторитет-вера.
• 2.3.3. Ты мне, я тебе.
• 2.3.4. Я прав.
• 2.3.5. Последовательность человека.
• 2.3.6. Согласие с пустяком.
• 2.3.7. Ценность референтной группы.
• 2.3.8. Плюралистическое невежество.
• 2.3.9. Социальные доказательства.
• 2.3.10. Чьи требования мы выполняем охотно.
• 2.3.11. Форма- содержание.
• 2.3.12. Подстройка. Цели. Способы.
• 2.3.13. Ценность информации добытой самостоятельно.
• 2.3.14. Мнение незаинтересованного.
• 2.3.15. Эмоции и психологическая защищенность.
• 2.3.16. Золотая формула влияния.
• 2.4 Манипулятивные переговоры:
• 2.4.1 Признаки.
• 2.4.2 Однотактовые манипуляции. 20 наиболее распространенных приемов.
• 2.4.3 Сценарные манипуляции.
• 2.4.4 Наши действия?
• Практикум 3
• 2.5 Силовые переговоры:
• 2.5.1 Психологический прессинг (ПП).
• 2.5.1.1 Цели ПП.Субъективные факторы потери управления в переговорах.
• 2.5.1.2 Способы выражения ПП.
• Практикум 4
• 2.5.1.3 Базовые правила реакции на ПП.
• 2.5.1.4 Приемы противодействия(нейтрализации) ПП (soft).
• Практикум 5
• 2.6 Агрессия:
• 2.6.1 Приемы противодействия(нейтрализации) агрессии (hard).
• Практикум 6
• 3) Основополагающие принципы подготовки и ведения успешных переговоров.
• 4) Воздействующие коммуникации.
• 5) Cценарные коммуникации.
• 6) Три стратегии перехвата инициативы.
• 6.1 "Удар на встречу"
• 6.2 "Удар в пустоту"
• 6.3 "Удар из пустоты"
• 6.4 Энкоды как разновидность "удара на встречу"
• 7) Три мотива ведения переговоров(нет совпадения мотивов-нет договоренностям).
• Практикум 7
• 8) Факторы усиливающие нашу позицию в жестких переговорах.
• (инструкция для отдела закупок)
• 9) Невербальная информация. Роль невербалики в переговорах. Язык жестов (читаем поведение человека).
• 10) Основные причины неудач в переговорах.

Регламент тренинга

• 1-й день
  • 9.30-10.00-Регистрация
  • 10.00-11.30-Программа тренинга
  • 11.30.11.50-Кофе-брейк
  • 11.50-13.30-Программа тренинга
  • 13.30-14.30-Обед
  • 14.30-16.00-Программа тренинга
  • 16.00-16.20-Кофе-Брейк
  • 16.20-18.00-Программа тренинга
• 2-й день
  • 10.00-11.30-Программа тренинга
  • 11.30.11.50-Кофе-брейк
  • 11.50-13.30-Программа тренинга
  • 13.30-14.30-Обед
  • 14.30-16.00-Программа тренинга
  • 16.00-16.20-Кофе-Брейк
  • 16.20-18.00-Программа тренинга