50 оттенков слова `дорого`. Техники предотвращения и преодоления возражений

Ведущий мероприятия: 

Борис Жалило – тренер-бренд, тренер-консультант международного уровня с опытом успешной работы в 14 странах. Входит в десятку лучших тренеров России по продажам, Золотую Дюжину бизнес-тренеров (№2), и в список 25 восходящих тренинговых звезд США (EmergingTrainingLeaders 2013) по версии TrainingMagazine, Золотой Тренер СНГ (2014), Бизнес-тренер года (2016). 22-летний опыт в продажах и ведении переговоров. Опыт разработки и внедрения изменений в компаниях разных форм собственности и масштабов бизнеса, опыт построения систем продаж. Автор 9 книг по менеджменту и продажам.

1

Программа тренинга "Техники предотвращения и преодоления возражений":

1. Готовимся к возражениям
   • Цели контакта с клиентом; различные подходы к продажам; технология управления клиентом в процессе продажи (управление вниманием, интересом, эмоциями, доверием клиента, управление мыслями и решениями)
   • Как отличить возражения от отказов и как на них правильно и эффективно реагировать?Как относиться к возражениям и как их воспринимать (отношение и психологическая готовность); 
   • Управление собой в процессе продажи
2. Подготовка аргументов (по методике АВС-аргументации; с использованием КВА-образов; по методике Дифференцированных продаж)
   • предотвращение возраженийВесы в голове клиента, барьеры продаж 
   • Ошибки и недоработки менеджера, которые приводят к возражениям клиента; их устранение
   • Возможные цели и мотивы клиента, технология распознавания мотивов клиента с помощью простых сигналов
   • Виды и типы возражений, в зависимости от этапа развития процесса продажи, а также в зависимости от степени внимания, интереса, эмоционального контакта (матрица возражений)
   • Что делать (и что не делать) для того, чтобы предотвратить возражения клиента
3. Преодоление возражений
   • Технологии «фильтр», «зеркало», «мост», «АВС», «призма», «бумеранг» и другие
   • 100+ примеров ответов на возражения «Дорого», «Подумаю», «Есть поставщик», «Ничего не продается» и другие
   • Карта острова «Дорого» (50 вариантов значения) и варианты реакции на это возражение в зависимости от значения этого возражения
4. Дифференцированные ответы на возражения
   • Сигналы для определения типа поведения клиента (в переписке, по телефону, при встрече). 
   • Прогнозирование поведения и реакции клиента в зависимости от его типа поведения
   • Предвосхищение и предотвращение возражения с помощью правильного выбора стиля общения, темы и предмета разговора, ведущего мотива, «фраз-бальзамов» и «запрещенных фраз». 
   • Выбор эффективных способов убеждения
   • Стратегии реакции на возражения в зависимости от типа поведения клиента, преодоление резких эмоциональных возражений и возражений в форме конфликта
   • Примеры дифференцированных ответов на возражения
5. Закрепляем знания и тренируем умения и навыки работы с возражениями
   • Упражнения для отработки и закрепления умений и навыка преодоления возражений («Одесский диалог», «Карточки», «Раскаленный стул», «Разминка» и другие)
   • Интеграция техник и ответов в скрипты продаж. 
   • Создание общих и персональных эталонов продаж
   • Создание и пополнение Книги Продаж
   • План действий по внедрению инструментария

В результате прохождения тренинга

• ВЫ сможете разобраться с причинами возражений, отказов практически каждого клиента и устранить эти причины
• ВЫ пополните свою базу ответов на возражения 500 новыми речевыми модулями. Это снизит отток клиентов и принесет Вам, как минимум, 10-50 дополнительных сделок уже в следующем месяце
• ВЫ получите инструменты, за счет которых можно снизить частоту и объемы скидок, предоставляемых скидок за месяц
• ВЫ познакомитесь с нестандартным подходом к преодолению возражения «Дорого», устраните ошибки, которые до этого допускали и из-за которых теряли сделки, или предоставляли скидки
• ВЫ узнаете последние тренды ведения бизнеса и новейшие разработки в сфере увеличения продаж. Воспользуйтесь возможностью повышения профессионализма в техниках продаж, убеждения, ведения переговоров
• ВЫ изучите чужой опыт. А это намного выгоднее, чем набивать свои шишки и терять деньгиА ЕЩЕ – это отличная возможность для нетворкинга высокого уровня.
• Вы заведете 30-50 новых полезных знакомств. В среднем, участники тренингов находят себе 2-3 клиента или партнера на самом мероприятии

продолжение на тренинге 5 ноября!