Повышение эффективности отдела продаж. Внутренние ресурсы

>>Перейти на страницу "Тренинга Управленческих Компетенций", который будет проходить 25.07.09. Ведущий - Александр Горбачев  

Содержание тренинга "Повышение эффективности отдела продаж. Внутренние ресурсы"

1. Критерии эффективности отдела продаж (ОП)

• Управление по целям
• Сколько должен приносить отдел продаж?

Практикум: «объем продаж»
Результат: Плясать от менеджеров? От начальника? Или от рынка? Что важнее учитывать: желание руководства или объективные возможности? Нахождение и фиксация опорных точек объема продаж. Участники получают убежденность, что ставить цель по объему продаж не только можно, но и нужно. При этом выполнять постановку цели следует регулярно. В руках остается схема формализации плана продаж

2. Структура доверия: требования к ОП

• Менять структуру или людей?
• Постановка и требование к критическим ресурсам
  • Организация рабочего места
  • Выстраивание потоков информации
  • Оценка «пропускной способности» менеджера, ОП
• Корпоративный стандарт работы ОП
  • Где взять список вопросов клиентов?
  • Как сделать, чтобы знания продавца оставались в компании?
  • Чему учить. Продажам или свойствам товара?
  • Как быстро обучить новобранцев?

Практикум: «что нужно менеджеру?», «структура возражений»
Результат: Участники получают общее видение ресурсов ОП. Вычисляют свои производственные мощности. Находят ответ на вопрос: достаточно ли менеджеров? Насколько еще можно поднять их КПД? Осознают важность корпоративных стандартов работы с клиентам.

3. Экспертность менеджера: критерии потенциала

• Личные качества
• Навыки продаж
• Стандарты роста: Как определить, «растет» ли менеджер или «поедает» время компании?
  • Продажи: количество/ качество
  • Дерево возражений
  • Источники профессионального роста
  • Амортизация обучения
• Где взять хороших сотрудников?

Практикум: «ключевые показатели МРК»
Результат: Получаем четкую схему компетенций менеджера по работе с клиентами. Участники разрабатывают структуру обучения своего персонала. Обсуждаются рекомендации по системе обучения и развития. В итоге: что ОНИ должны знать, что МЫ должны требовать. Вырабатываются правила игры. Рекомендации по «источнику» качественных сотрудников.