Возражения в продажах, переговорах: речевые приемы и эффективные методы работы с возражениями. Техники мягкого `дожима`. Тренинг-практикум

Ведущий мероприятия: 

Татьяна Филимонова - сертифицированный бизнес-тренер, ведущий тренер компании "Парадигма роста". С 2011 г. проводит корпоративные и открытые тренинги по продажам , переговорам, современным HR-методам, конфликтологии, управленческим навыкам и другим темам в различных городах и регионах Украины и России. С 2000г по 2011г работала в сфере оптовой и розничной торговле, в дистрибьюции в должности от менеджера до коммерческого директора. Имеет опыт развития отдела продаж по Украине, опыт управления персоналом, опыт организации и ведения собственного бизнеса в сфере оптовой торговли

Возможен как открытый, так и корпоративный формат тренинга, в том числе для коллектива от 4 человек. Отдельные группы и  программы для продаж В2В, оптовой торговли и для продаж в магазинах, салонах.

 В ходе тренинга- все о работе с возражениями клиента:

• Психология покупателя: почему он говорит "нет" , то скрывается за возражением.
• Самые современные и проверенные на практике приемы и техники, позволяющие мягко обработать возражение и получить "Да". 
• Тренировка приемов и методов в ролевых играх и упражнениях, моделирующих ситуации из практики участников.

В результате тренинга происходит значительное повышение продаж, возрастает  результативность звонков, встреч, эффективность диалога с потенциальным покупателем. 

Это происходит за счет того, что тренинг позволяет:

• приобрести навыки влияния на клиента и продолжения  продаж с покупателем,  первоначально ответившим "нет", развивает способности  вести клиента к успешной результату в процессе переговоров, эффективно обрабатывая сомнения и возражения
• позволяет выработать навыки  правильного ведения диалога с клиентом: исчезает страх и зажатость, появляется понимание психологии покупателя,  причин его сомнений, возражений отговорок и умение работать с ними 
• участники тренируются быстро и  эффективно  работать с типичными возражениями клиента "дорого", «у нас все есть», «нам не надо», "надо подумать" и другие...

Программа тренинга:

1. Понятие "возражение". Отличие возражения от сомнения.
2. Причины возражений.  Почему клиент говорит "нет". Особенности психологии покупателя и эффективная реакция продавца.
3. Как понять, что стоит за возражением.Виды возражений клиента: реальные, тактические, истинные, ложные, скрытые и явные.Способы выявления типа возражений и собенности работы в зависимости от типа.
4. Как отличить истинные и ложные возражения клиента на практике.Практическая часть:тренировка навыков в упражнениях.
5. Основной алгоритм и принципы работы с возражениями.
6. 10 эффективных методов обработки возражений: "эхо-техника", "бумеранг", "перевод возражения в запрос на информацию", "уточнение", метод "жернова", "извлечение корня", "наводящие вопросы" и другие. Теория и примеры. Практическая часть: ролевые игры, тренировка обработки возражений предложенными методами.
7. Работа с наиболее частыми возражениями: обработка возражения "дорого" (более 10 приемов),  «у нас все есть», «нам не надо», "надо подумать", «мы работаем с другой компанией» и другими. Практика для участников: ролевые игры и  тренировка работы типичными возражениями из повседневной работы участников.
8.  Составление участниками сценария работы с возражениями, наиболее часто встречающимися в их практике. Анализ и выбор  наиболее подходящих для участников методов работы с возражениями. Завершение тренинга.
9. Речевые элементы НЛП в продажах, переговорах и приемы "раскруток" на  диалог и дальнейшее убеждение:
   • Более 10 приемов НЛП для  развития диалога и убеждения покупателя, сказавшего "нет": переименование, изменение ценностей, разукрупнение и другие
   • Лингвистические шаблоны и элементы внушения в речи, часто используемые в продажах, переговорах, рекламе. Конкретные фразы и работающие примеры из практики.  Приемы и речевые шаблоны позволяют  преодолеть фильтры критического мышления и напрямую воздействуют на эмоции и сознание покупателя.
   • Вы бор и составление участниками сценария фраз и диалогов, для дальнейшего применения на практике.
10. Метафорическое влияние, использование метода ассоциаций и продающих историй в продажах, переговорах. Принцип действия метафор и продающих историй. Аглоритм влияния по методу ассоциаций. Примеры. Практические упражнения для тренировки.
11. Выводы. Завершение тренинга.

Конкретная программа корпоративного тренинга адаптируется под  запрос с учетом потребностей,  особенностей Вашего бизнеса и  опыта участников. Возможны дополнительные блоки, например, техники совершения хоолодных звонков и другое.

На тренингах используются современные методы обучения,направленные на повышение интереса участников к процессу обучения: групповая работа, инновационный поиск и другое.    40% теории, адаптированной под конкретный запрос, 60% практики для закрепления навыков. 

Также на тренинге участники:

• научатся экономить время на "уговаривание" клиента и улучшат коммуникативные навыки
• создадут  пакет наилучших ответов на частые возражения из своей практики 

 Руководители отделов продаж, администрация смогут создать корпоративное  пособие для обучения новых сотрудников и   экономить  время, которое ранее тратили, отвечая на бесконечные вопросы сотрудников -  «Как лучше ответить? Как продавать?» -Теперь у подчиненных будут ответы на все возможные вопросы.