Методы работы с должниками
Перед каждым бизнесом рано или поздно возникает проблема работы с должниками. И такая работа требует аккуратного и комплексного подхода, чтобы долг был возвращен, а клиенты не превратились в непримиримых врагов вашей компании.
С чего начинается работа с должниками?
С определения в каждом конкретном случае, останется ли этот клиент вашим клиентом в дальнейшем.
Зачем же работать с клиентом-должником в дальнейшем, спросите вы? Зачем подвергать свою компанию риску опять оказаться в ситуации, когда клиент не может или не хочет рассчитаться за полученные товар или услугу?
Посмотрим на этот вопрос со стороны того, выгодно или не выгодно расставаться с клиентом-должником.
Риск не получить вовремя деньги от такого клиента, конечно, велик. А это недополучение оборотных средств, а следовательно, и возможной прибыли. И в то же время – отказаться от данного клиента – это сужение своего рынка сбыта. Поэтому стоит поразмыслить о том, терять или не терять этого должника как клиента.
Однозначно оставить в списках клиентов:
- Если у клиента на данный момент возникли временные непредвиденные проблемы или трудности, связанные с сезонностью. Но до этого расчеты эта компания производила в срок
- Если клиент постоянно страдает забывчивостью, но после напоминания платит всегда.
- Если клиент всегда оплачивает ваши товары и услуги, но после многочисленных перенесений сроков платы.
- Если сроки оплаты этой компании всегда большие и это связано с ведением их документооборота.
- Если вы упустили какого-либо задолжника из виду и длительное время не работали с его задолженностью
Работа с клиентами разных групп должна вестить по-разному:
- 1 группа - Посочувствовать. Помочь продержаться на плаву, перенеся оплату на более длительный срок, тем самым сохранить для себя потенциально платежеспособного клиента. Сделать актуальную сверку, оформив все документально и получив подписи-согласия с актом сверки. Совместно разработать график расчета за поставленные товары/услуги. Взять гарантийное письмо.
- 2 группа – Взять под жесткий контроль все платежи этой компании. Обязательно контролировать своего сотрудника, который отвечает за контакты с этим клиентом, чтобы клиент не перешел в пятую группу. Обязать сотрудника заранее предупреждать клиента о сроках оплаты и отчитываться перед руководителем о расчете с этим клиентом либо причинах, по которым расчет не состоялся в установленные сроки.
- 3 группа – Надо признать, что оплата ваших счетов не в приоритете у этого клиента. С таким клиентом нужно быть настойчивым и методичным. Если в срок деньги не поступили на ваш счет, обязательно свяжитесь с таким клиентом в тот же день и обратите его внимание на сложившиеся обстоятельства. При разговоре четко называйте сроки оплаты, сумму задолженности. Не заканчивайте разговор, пока клиентом не будет названа точная дата оплаты.
- 4 группа – С самого начала работы с этим клиентом, еще при заключении договора, устанавливаем более длительные сроки оплаты. Желательно составить с таким клиентом гарантийное письмо с указанными сроками. И обязательно четко прослеживать даты и суммы оплаты.
- 5 группа – Целиком на вашей совести и лени ваших сотрудников. Если в компании обнаружилась такая группа должников, то разговариваем с каждым таким клиентом индивидуально, устанавливая графики оплаты, так как сумма долга едва ли будет оплачена вся сразу. С особо крупными должниками должен встретиться не сотрудник, на совести которого завис долг, а руководитель лично. На этой встрече руководитель должен показать, что политика компании в отношении должников ужесточилась, и повторно такая ситуация не может иметь место. Ну, и обязательно, контроль и еще раз контроль за поступлением средств от этих клиентов.
Однозначно вычеркнуть из списка клиентов:
- 0 группа - Мошенники различных видов: фирмы однодневки, фирмы с плохой репутацией и т.д.
Во-первых, прежде чем заключать договор нужно поинтересоваться возрастом компании-клиента, ее участием в различных судах и ее репутацией в сети. Если у компании часто случаются проколы с оплатой, то вы это обязательно увидите. Во-вторых, научите своих менеджеров по продажам с опаской относится к согласным на всё клиентам. Создайте такую систему оплаты, чтобы работникам было невыгодно работать с мошенниками. Но в то же время помните, что при заключении любого договора присутствует риск и этот риск не должен быть наказуем.
Как минимизировать риски невозвращения долгов?
- Обязательно перед сделкой оценивайте финансовое состояние потенциального клиента
- После изучения "родословной" сразу же устанавливайте лимиты по отгрузке товара или оказании услуг. Эти лимиты можно будет пересмотреть спустя некоторое время
- Если компания-клиент большая и сделка предполагается на крупную сумму, то при ее заключении руководителю лучше всего присутствовать лично (в крайнем случае – по телефону переговорить с лицом, принимающим финансовые решения)
- Обязательно проверяйте правильность оформления всех документов. Помните, что от решения финансовых вопросов через суд никто не застрахован, а следовательно, любая неправильно оформленная бумажка может стоить вам больших денег.
- Лучше всего включайте в договор пункты по штрафным санкциям. Это и дисциплинирует вас и клиента, а также уменьшит риск получить вечного должника.
И платежеспособных вам клиентов!
Автор: Сергей Гришко
Открытые мероприятия |
||
---|---|---|
ср, 3 Апреля, 2024 - 10:00он-лайн |
Майстер закупівель: результативні переговориНациональный, Бизнес-Центр |
2800 грн |
ср, 10 Апреля, 2024 - 10:00он-лайн |
Управління запасамиНациональный, Бизнес-Центр |
3500 грн |
ср, 17 Апреля, 2024 - 10:00он-лайн |
Знакомства и общение. Коммуникабельность | 4000 грн |
пн, 22 Апреля, 2024 - 10:00он-лайн |
Этикет. Культура общения и отношений | 8000 грн |