Сексология, онлайн 2020 Курс Кехо на русском он-лайн, 2020 Язык тела, онлайн, 2020 Гештальт, Одесса, июль 2020
view counter

Методы работы с должниками

Перед каждым бизнесом рано или поздно возникает проблема работы с должниками. И такая работа требует аккуратного и комплексного подхода, чтобы долг был возвращен, а клиенты не превратились в непримиримых врагов вашей компании.

С чего начинается работа с должниками?

С определения в каждом конкретном случае, останется ли этот клиент вашим клиентом в дальнейшем.

Зачем же работать с клиентом-должником в дальнейшем, спросите вы? Зачем подвергать свою компанию риску опять оказаться в ситуации, когда клиент не может или не хочет рассчитаться за полученные товар или услугу?

Посмотрим на этот вопрос со стороны того, выгодно или не выгодно расставаться с клиентом-должником.

Риск не получить вовремя деньги от такого клиента, конечно, велик. А это недополучение оборотных средств, а следовательно, и возможной прибыли. И в то же время – отказаться от данного клиента – это сужение своего рынка сбыта. Поэтому стоит поразмыслить о том, терять или не терять этого должника как клиента.

Однозначно оставить в списках клиентов:

  1. Если у клиента на данный момент возникли временные непредвиденные проблемы или трудности, связанные с сезонностью. Но до этого расчеты эта компания производила в срок
  2. Если клиент постоянно страдает забывчивостью, но после напоминания платит всегда.
  3. Если клиент всегда оплачивает ваши товары и услуги, но после многочисленных перенесений сроков платы.
  4. Если сроки оплаты этой компании всегда большие и это связано с ведением их документооборота.
  5. Если вы упустили какого-либо задолжника из виду и длительное время не работали с его задолженностью

Работа с клиентами разных групп должна вестить по-разному:

  • 1 группа - Посочувствовать. Помочь продержаться на плаву, перенеся оплату на более длительный срок, тем самым сохранить для себя потенциально платежеспособного клиента. Сделать актуальную сверку, оформив все документально и получив подписи-согласия с актом сверки. Совместно разработать график расчета за поставленные товары/услуги. Взять гарантийное письмо.
  • 2 группа – Взять под жесткий контроль все платежи этой компании. Обязательно контролировать своего сотрудника, который отвечает за контакты с этим клиентом, чтобы клиент не перешел в пятую группу. Обязать сотрудника заранее предупреждать клиента о сроках оплаты и отчитываться перед руководителем о расчете с этим клиентом либо причинах, по которым расчет не состоялся в установленные сроки.
  • 3 группа – Надо признать, что оплата ваших счетов не в приоритете у этого клиента. С таким клиентом нужно быть настойчивым и методичным. Если в срок деньги не поступили на ваш счет, обязательно свяжитесь с таким клиентом в тот же день и обратите его внимание на сложившиеся обстоятельства. При разговоре четко называйте сроки оплаты, сумму задолженности. Не заканчивайте разговор, пока клиентом не будет названа точная дата оплаты.
  • 4 группа – С самого начала работы с этим клиентом, еще при заключении договора, устанавливаем более длительные сроки оплаты. Желательно составить с таким клиентом гарантийное письмо с указанными сроками. И обязательно четко прослеживать даты и суммы оплаты.
  • 5 группа – Целиком на вашей совести и лени ваших сотрудников. Если в компании обнаружилась такая группа должников, то разговариваем с каждым таким клиентом индивидуально, устанавливая графики оплаты, так как сумма долга едва ли будет оплачена вся сразу. С особо крупными должниками должен встретиться не сотрудник, на совести которого завис долг, а руководитель лично. На этой встрече руководитель должен показать, что политика компании в отношении должников ужесточилась, и повторно такая ситуация не может иметь место. Ну, и обязательно, контроль и еще раз контроль за поступлением средств от этих клиентов.

Однозначно вычеркнуть из списка клиентов:

  • 0 группа - Мошенники различных видов: фирмы однодневки, фирмы с плохой репутацией и т.д.

Во-первых, прежде чем заключать договор нужно поинтересоваться возрастом компании-клиента, ее участием в различных судах и ее репутацией в сети. Если у компании часто случаются проколы с оплатой, то вы это обязательно увидите. Во-вторых, научите своих менеджеров по продажам с опаской относится к согласным на всё клиентам. Создайте такую систему оплаты, чтобы работникам было невыгодно работать с мошенниками. Но в то же время помните, что при заключении любого договора присутствует риск и этот риск не должен быть наказуем.

Как минимизировать риски невозвращения долгов?

  1. Обязательно перед сделкой оценивайте финансовое состояние потенциального клиента
  2. После изучения "родословной" сразу же устанавливайте лимиты по отгрузке товара или оказании услуг. Эти лимиты можно будет пересмотреть спустя некоторое время
  3. Если компания-клиент большая и сделка предполагается на крупную сумму, то при ее заключении руководителю лучше всего присутствовать лично (в крайнем случае – по телефону переговорить с лицом, принимающим финансовые решения)
  4. Обязательно проверяйте правильность оформления всех документов. Помните, что от решения финансовых вопросов через суд никто не застрахован, а следовательно, любая неправильно оформленная бумажка может стоить вам больших денег.
  5. Лучше всего включайте в договор пункты по штрафным санкциям. Это и дисциплинирует вас и клиента, а также уменьшит риск получить вечного должника.

И платежеспособных вам клиентов!

Автор: Сергей Гришко
СТАТЬИ на эту же ТЕМУ

Открытые мероприятия

сб, 11 Июля, 2020 - 10:00
Одесса
Курс Эффективных Продаж
Институт современных профессий
3500 грн
вс, 12 Июля, 2020 - 11:00
он-лайн
Управление конфликтом: как предотвратить, как справиться с агрессией и договориться в конфликте. Конфликтология на практике
Парадигма роста, Тренинговое агенство
1700 грн
вт, 14 Июля, 2020 - 18:30
Одесса
Успешный переговорщик
BST Consulting
250 грн
ср, 15 Июля, 2020 - 14:00
он-лайн
Продажи и переговоры в сфере недвижимости: эффективные техники и методы. Психология общения с клиентами
Парадигма роста, Тренинговое агенство
1600 грн