Вектор партнерства в жестких переговорах

Ведущий мероприятия: 

	Наталья Кравченко – бизнес-психолог по работе с внутренними ограничениям личности и компании (бизнеса). Собственник центра "Натальи Кравченко". Управленец компании "Бизнес мастер Днепр". С 2004 г. - практика на тренинговом рынке в изучении природы поступков человека

Цели программы:

• Проанализировать существующие модели взаимодействия с партнерами. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации и научиться устранять их;
• Сформировать внутреннюю готовность к проведению жестких переговоров.
• Распознавать попытки манипулирования и предотвращать их
• Научиться противодействовать скрытому и открытому давлению
• Овладеть тактикой жесткого ведения переговоров.
• Научиться спокойно воспринимать негативные проявления партнера.
• Отработать практические навыки конструктивного завершения жестких переговоров: свести к минимуму потери или выйти с победой.

Программа тренинга:

• Подготовка к жестким переговорам
  
  • Отличие переговоров «Выигрыш + Выигрыш» от жестких переговоров. Работа над целями, методами и средствами. Имидж переговорщика, усиление его “силовой” составляющей.
  • Правила жестких переговоров. Объективные и субъективные причины “жесткости” переговоров.
  • Общие правила поведения в жестких переговорах
  • Цели переговоров, принятие решения о проведении жестких переговоров. Способы получения и оценки информации.
  • Феномен жестких переговоров: признаки
  • Психологические настройки. Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
• Определение внутренних ограничивающих факторов.
  
  • Ошибки поведения (реакций) в жестких переговорах
  • Доминанта победителя: психология хозяина и власть обслуживания.
  • Внутренняя блокировка агрессивных целей
  • Точность переговорщика при принятии решений. Инструменты, обеспечивающие максимальную точность при принятии решений в условиях ЦЕЙТНОТА и давления;
  • Основные стереотипы ограничивающие возможность доведения своих позиций
  • Отношение к деньгам как причина влияющая на ход переговоров
  • Заработать себя или победить другого. Аффективное первенство – причина отсутствия результата
• Управление сложными (жесткими) переговорами
  
  • 5 субъективных факторов потери управления
  • 7 правил поведения в жестких переговорах
  • Ошибки реакций: как это влияет на исход переговоров
  • Принцип веера целей
  • Принцип эмоциональной пластичности
  • Принцип управления вниманием
  • Принцип сценария
  • Принцип хорошего старта
• Стереотипы большинства оппонентов:
  
  • Гордыня, Важность, экспансия, конфликтность. Сценарии использования данного качества;
  • Неуверенность, скромность, сомнения. Сценарии;
  • Автономия, агрессия, закрытость. Сценарии;
  • Дружелюбие, манипуляции. Сценарии;
  • Страх, сомнения, чувство вины: в себе контролируем, в других используем!
• Манипуляция или скрытое управление.
  
  • Цели манипуляции: кто, кем и для чего?
  • 6 типов манипуляции в общении
  • Способы манипуляции: атака личного пространства, негативная оценка, атака статусом, свернутый диалог, ограничение свободы, интерпретация
  • Алгоритм противостояния манипуляциям

Практикум происходит в форме управленческих поединков, в которых необходимо вырабатывать сценарий, просчитывать ходы партнера, отрабатывать агрессивные выпады. Отработка и анализ поведенческих моделей, способов принятия решения происходит с использованием видео камеры.