Сексология, онлайн 2020 Курс Кехо на русском он-лайн, 2020 Язык тела, онлайн, 2020 Гештальт, Одесса, июль 2020
view counter

Как продавать рекламу, или Спасение плана продаж в кризис

Алгоритм продаж рекламных услуг. Есть противники всяческих алгоритмов: каждая ситуация уникальна! Это правда. Но никому в голову не придет строить дом бессистемно, не следуя алгоритму инженерных законов об этапах строительства: сначала изучаем и готовим территорию под застройку, потом строим фундамент, возводим стены и т. д. И делается все это очень тщательно в соответствии с проектом строительства. А уникальных ситуаций на стройке — пруд пруди, и инженер-строитель должен принять на месте единственно правильное, безошибочное решение.

Область человеческих взаимоотношений не менее сложна. И человеку, который занимается продажами, необходимо знать и понимать основные, фундаментальные законы психики и психологии, чтобы уметь «читать человека» как книгу, прогнозировать его поведение в различных ситуациях. Техники продаж были и остаются актуальны всегда и везде независимо от времени и географических координат.

Кстати, на Востоке знают, что продажи — дело тонкое, и даже уличные торговцы не стыдятся ежедневно учиться друг у друга, совершенствуя свое мастерство. Знание техник продаж позволяет вам не «изобретать велосипед» каждый раз, «зависнув», как компьютер, на неопределенное время, а быть вооруженным до зубов всякими премудростями — тогда и творческая, изобретательская мысль работает в сотни раз быстрее. Поведение продавца должно на 80% регламентироваться подготовленным типичным сценарием и на 20% — определяться импровизацией.

Я знаю десятки способов, как убить продажу, а вы?

  1. Начинать с презентации «вашего самого замечательного в мире журнала», не задав человеку ни одного вопроса, и оттолкнуть клиента отсутствием интереса к его персоне
  2. Заранее знать, «что ему нужно», и напороться на категорическое: «Нам это не надо».
  3. Утомить клиента своей бесконечной пластинкой-монологом о преимуществах вашего рекламоносителя.
  4. Написать клиенту письмо страниц этак на пять, а потом позвонить и спросить: «Ну что вы решили?».
  5. Испортить продажу с первых минут шаблонным, трафаретным подходом.
  6.  При первом звонке, после первой фразы спросить: «Вы даете рекламу в печатных изданиях?».
  7. Спорить с клиентом, доказывая, что он неправ.
  8. На любое возражение сразу выпалить свое мнение, не задавая вопросов.
  9. Предлагать клиенту разные варианты своего предложения, гадая: а может быть, это, а может быть, то... вместо того, чтобы сначала задать ряд вопросов для выявления его потребностей.
  10. Не обращать внимания на «пустые» глаза человека и продолжать свой монолог.
  11. «Тарахтеть», если человек сказал, что времени у него мало.
  12. Начать с обсуждения цен.

Ну, хватит, список можете продолжить сами. Давайте посмотрим, что нам советуют классики продаж.

Пять классических этапов продажи

  1. Установление контакта.
  2. Ориентация в клиенте и выявление потребностей.
  3. Презентация.
  4. Обработка возражений.
  5. Переговоры о цене. Заключение сделки.

Если игнорируете то, что наработано человечеством, и нарушаете данный алгоритм, ваша судьба — постоянно нарываться на огромное количество отговорок и «отфутболиваний». Потом придется долго мучиться, пытаясь преодолеть яростное сопротивление клиента.

Есть, конечно, исключения из правил. Например, когда клиент уже сам себе продал вашу услугу и кричит: «Срочно хочу разворот в ближайшем выпуске вашего журнала!». В таком случае продажа произойдет в свернутом виде. Но и в этом случае не забудьте осторожненько уточнить потребности клиента, какие задачи он собирается решать при помощи публикации. Иначе, если его ожидания не совпадут с результатами от рекламы, это будет единственная и последняя публикация и в следующий раз, когда вы ему позвоните, клиент будет кричать совсем другое...

Ведь это не продажа в магазине, когда покупатель говорит: «Хочу именно этот диван — и баста». Почему продажа услуг — такое непростое дело? Продающий услугу должен быть неким суперменом, который на разных этапах продажи выполняет несколько ролей: на этапе установления контакта — артист, который должен завладеть вниманием, на этапе выявления потребностей — психолог, устанавливающий «диагноз», на этапе презентации — эксперт и консультант по вопросам рекламы. На этапе обработки возражений вы превращаетесь в психотерапевта, которому надо снять опасения и страхи клиента. И только при заключении сделки вы — продавец.

Глава 4. Подготовительный этап

Любое серьезное дело требует тщательной подготовки. Чем тщательнее разработан проект здания и проведены подготовительные работы, тем успешнее идет стройка и качественнее получится возведенное сооружение. Чем больше информации вы соберете о фирме, чем глубже и тщательнее подготовитесь к предстоящей беседе, тем проще вам зацепить внимание партнера по переговорам, тем легче его заинтересовать. И теоретики, и практики единодушно уверяют, что 70% успеха в продаже зависит от тщательности подготовки. Подлинный экспромт всегда хуже и бледнее заранее придуманного. /Марк Твен/

Отметим основные моменты подготовки.

  1. Четкая структурированность и последовательность работы с базой. Очень важно умение выделять важное и срочное, планировать очередность проработки фирм и действовать четко по намеченному плану.
  2.  Предварительная подготовка к звонку на основе собранной и изученной информации (Интернет и другие источники информации, вплоть до предварительных разведочных звонков). Тщательный сбор информации поможет вам найти массу зацепок для удержания внимания при телефонных переговорах и при встрече. Продуманность вопросов поможет провести встречу более эффективно.
  3. Сбор и хранение информации по фирмам, ведение досье. Ведение дневника переговоров. Досье должно быть в стандартной форме, и не на отдельных листочках, которые теряются, а в электронном виде, в CRM-программе или хотя бы в Excel (см. приложение 1 — досье и дневник переговоров).
    • Разработайте четкие критерии последовательности работы с базой, например следующим образом.
      1. Группировка фирм по критерию «здесь лежат деньги, которые я должен заработать». Промаркируйте все фирмы, например по цветам. «Красные - самые интересные в коммерческом плане фирмы, в которые я буду звонить в первую очередь. Коричневые - самые сомнительные фирмы, в которые я буду звонить в последнюю очередь, по принципу остаточности. И средние - зеленые фирмы, 50% на 50%, с которыми просто надо работать». Каждый день начинайте с «красненьких» фирм, потом переходите к «зелененьким».
      2. Распределите фирмы по разделам, темам.
      3. Отталкивайтесь от планов по деньгам, не увлекайтесь процессом. «Я должна обзвонить все фирмы» - это не самый важный критерий, главное - результат работы, выражаемый в объемах продаж. Просчитайте цифры. Какие фирмы могут дать вам планируемые цифры?
      4. Изучите сетевое планирование (в соответствии с планами изданий на год) и планируйте работу на год, на квартал, на месяц, на неделю. Каждый раз после звонка-переноса на первое время вносите перенесенную дату в сетевой график или включайте дату переноса в органайзер CRM-программы.

Глава 5. Установление контакта

Искусство вызвать доверие и «навести мосты» в переговорах Опытный продажник знает: если с самого начала сделаешь что-нибудь не так, все дальнейшее идет наперекосяк! Эффект первого впечатления — мощная вещь. Можно заставить влюбиться в себя «с первого взгляда», но еще легче вызвать негативные чувства, которые потом трудно или даже невозможно изменить.

Пожалуйста, не верьте тем, кто говорит: «Дружить с клиентом будете после кризиса, делайте больше звонков!». Звонить, конечно, надо много, но только не за счет качества контактов! Нет ничего страшнее, чем деятельное невежество, и бестолковее, чем «стрельба из пушки по воробьям» неподготовленными, некачественными звонками.

Любителей «количества», а не качества, в народе называют «дятлами продаж». Они наносят вред рекламной организации, так как «запарывают» клиентскую базу на корню. Основная задача была и остается во все времена: формируйте лояльных клиентов, приверженцев вашего журнала, газеты (или другого рекламоносителя), ценящих ваши рекламные услуги. Тогда они будут вас уважать, ценить, будут преданы вам годами, и кошельки ваши от этого будут толстеть.

Для этого надо научиться любить и уважать своего потребителя, дружить с ним и быть ему максимально полезным. Кризис как раз диктует нам необходимость быть не просто профессионалами в своем деле, а быть мастерами высшего пилотажа! А искать лояльных, готовеньких, проникнутых любовью и уважением к вам — нелепо. Можно сутками искать грибы в сухом лесу, а можно на удобренной почве посадить грибную плантацию и собирать обильные урожаи.

Изучайте законы мелиорации. Конечно, придется попахать, возделывая почву. Этот труд отличается от прогулочек по лесу. Зато и результаты несопоставимые. Бессмысленно начинать продажу, если вас не хотят слушать. Сначала нужно «зацепить» внимание партнера по переговорам, «навести мосты», вызвать доверие клиента. Доверие — это фундамент отношений, без него рухнет вся конструкция процесса продажи. Легко сказать: вызвать доверие... Попробуем разобраться. Кому вы больше всего доверяете? Правильно! Самому себе. Поэтому наша задача — научиться перевоплощаться в... клиента, буквально научиться «влезать в его шкуру», чтобы понять его чувства, проблемы и потребности изнутри.

Став «самим клиентом», легче добиться его доверия. Необходимо устанавливать добрые и долговременные отношения, если вы не хотите иметь дело преимущественно с одноразовой клиентурой. Как научиться понимать партнера по переговорам? Это целое искусство. Читайте многочисленную литературу по психологии о подстройке (или присоединении) и учитесь на практике.

Остановимся на конкретных рекомендациях.

Присоединение по голосу (по скорости, громкости, высоте) Любые диссонансы не просто неприятны и способны раздражать, они нарушают понимание. Например, несовпадение по скорости речи чревато тем, что вас просто не услышат. Если вы говорите слишком быстро по сравнению с партнером, это не безобидное несовпадение. Скорость речи зависит от скорости мышления. Ваш медленно говорящий партнер очень сильно вас «не догоняет». Большинство ваших слов будет просто «прокатным валиком» по ушам.

Скорость мысли в четыре раза быстрее сказанных слов, и если вы еще и не умеете слушать и во время говорения клиента мысленно обдумываете, что дальше ему сказать, то фактически вы разговариваете с самим собой, а не с клиентом. Вы теряете контакт и важные ключевые слова партнера. Вам очень сложно понять друг друга. Да клиент и не станет напрягаться, ему легче поскорее отделаться от вас.

Слишком громкая речь воспринимается как агрессивная, слишком тихая — как неуверенная. Завышенные интонации — зажатость речевых органов. Расслабьтесь, говорите грудным голосом — таким образом голос звучит более доверительно, по дружески, успокаивающе. Запишите себя на плеер во время переговоров и послушайте со стороны. Вы доверитесь такому агенту? Это звучит ужасно? А если перед вами «аудиал», а не «визуал», для него это еще ужаснее...

В идеале вы должны быть на одной волне, вступая в «резонанс» взаимопонимания по речевым характеристикам с партнером по переговорам. А присоединившись, нужно вести за собой клиента и интонационно, и по смыслу. Присоединение в пространстве (по горизонтали/вертикали и по дистанции)

Я надеюсь, что вы уже знаете, что лучше:

  • не стучаться в кабинет, а заходить, одновременно спрашивая разрешения войти (имеется в виду, что человек на работе ничем другим, кроме работы, не занимается);
  • представляться не стоя у двери, а уверенной походкой пройти и попросить разрешения сесть, если вам этого не предложили;
  • не садиться через барьер (стол), лучше сесть рядом (чуть наискосок от партнера);
  • не садиться дальше одного метра и ближе 60 см от партнера.

Присоединение по невербальным сигналам (жестам, мимике) Читайте книгу Алана Пиза «Язык телодвижений». Сегодня почти все мало-мальски опытные переговорщики знают или хотя бы слышали, что надо повторять жесты и мимику клиента, «отзеркаливать». Но будьте осторожны, не обезьянничайте.

Если вы действительно научитесь профессионально «отзеркаливать» клиента, результаты вас удивят. Вам будет легко им управлять, потому что он вам станет доверять как самому себе. Присоединение по лексике С домашней хозяйкой мы говорим иначе, чем с академиком наук. На другом языке. Это понятно. Но есть еще элементарные правила ведения переговоров.Каждое слово несет определенный семантический смысл, программирует ту или иную мысль.

Если вы, например, представляясь, говорите: «Вас беспокоит такой-то или такая-то», вы навеваете вашему партнеру мысль о том, что:

  1. вы мешаете ему в рабочее время;
  2. вы ниже его по статусу;
  3. едва ли стоит на вас тратить время.

Зачем такое уничижение? Почему такая неуверенность? Задайте себе вопрос: может быть, вы сами не очень уверены в том, что предлагаете? Вы чувствуете себя так, будто собираетесь о чем-то просить? И вам неловко? Вы не чувствуете себя на равных с партнером по общению? Или хотите продемонстрировать вежливость? Вы не беспокоите, а несете партнеру по переговорам шанс сделать его бизнес еще более успешным. А продемонстрировали вы не вежливость, а неуверенность и непрофессионализм.

С первых же секунд разговора по телефону.

Наиболее типичная ошибка новичка в продажах — использование в речи многочисленных «не с глаголом». - А не могли бы вы? - А вы не хотите?.. Это наша русская, вернее советская, культуральная привычка. Прислушайтесь: «Не могли бы вы передать мне?..», «Вы сейчас не выходите?», «Не могли бы вы сказать?..», «Не будете ли вы так любезны?..». Знакомо?

В самой речи слышится вероятность того, что мы допускаем, что нам могут чего-то не додать, нас могут обделить, могут наобещать и не дать, нам могут не оказать любезность и т. д. Мы не уверены, нам навязали психологию нищего человека, который боится, что ему чего-то не хватит, и заранее не верим в успех. «Не с глаголом» — не просто признак неуверенности. Все гораздо хуже.

Вы добиваетесь прямо противоположного сказанному. Скажите ребенку: «Не ходи по лужам, не хлопай дверью». Что сделает ребенок? Правильно! Радостно зашлепает по луже, окатив вас брызгами воды. Хлопнет дверью, да еще и не один раз. А кто виноват? Вы сами фактически ему это предложили, а ребенок — исследователь, познающий этот мир, — только проверил интересную идею, предложенную ему взрослым.

Дело все в том, что мозг человека работает так: сначала в голове возникает услышанный образ «шлепай по лужам», а потом следует понимание частицы «не». «Вы не хотите дать рекламу?» — говорит начинающий рекламный агент. «Не хочу», — слышится радостный ответ клиента. Вы сами предложили ему ответ-лазейку, чтобы увильнуть от необходимости думать, решать, напрягаться, тратить время и деньги. Исключите из лексикона все слова вероятностного значения: «может быть», «наверное». Они снижают вероятность продажи. Старайтесь не говорить в будущем времени: «Мы для вас сделаем то-то и то-то...».

Автор: Бибаева Наталья  (отрывок из книги)
СТАТЬИ на эту же ТЕМУ

Открытые мероприятия

сб, 11 Июля, 2020 - 11:00
он-лайн
Контекстная реклама в Google Ads для предпринимателей. Курс он-лайн
Customer Service Quality (CSQ)
7500 грн
пн, 13 Июля, 2020 - 18:30
Одесса
SEO оптимизация сайта для успешного продвижения в поисковых системах. Обучающий курс
Good School, Учебный центр
2700 грн
пт, 17 Июля, 2020 - 12:00
он-лайн
Маркетинг без бюджета. Мастер-класс Игоря Манна он-лайн
Veda, бизнес-центр
2155 грн
сб, 18 Июля, 2020 - 13:00
Одесса
Интернет-маркетинг с нуля. Основные инструменты продвижения в интернете. SMM
Good School, Учебный центр
699 грн

Комментарии

очень подробно расписаны

очень подробно расписаны этапы продаж что редко где встретишь

Очень подробно!!!!

Очень подробно!!!!

Рекламу продавать сложнее,

Рекламу продавать сложнее, чем что-либо другое. Реклама - это не товар, который можно потрогать и пощупать. Реклама - это не услуга, которая очень нужна потребителю.

Будет или не будет реклама работать именно на вашем рекламном канале довольно сложно предсказать. И все же, если у менеджера по продаже рекламы не будет убежденности в том, что именно этот рекламный канал будет наилудшим для рекламодателя - продаж не будет. Или они будут случайными и одноразовыми.

Да, сложнее. Но и как продажа

Да, сложнее. Но и как продажа другого товара или услуги зависит от того, ежедневная это газета или гламурный журнал. Мне кажется, что в ежедневную газету продавать легче. Но это мое мнение

Мне больше нравится продавать

Мне больше нравится продавать комплексную рекламу. Правильно сказали, что сложно предсказать сработает ли реклама для этой компании или нет. Но если реклама комплексная, то вероятность попадания в цель намного выше. Всегда можно подобрать рабочие места размещения конкретно для данной компании.

Может быть продавать рекламу

Может быть продавать рекламу и сложнее, чем другой товар, но очень интересно. И очень приятно, когда удалось создать схему для клиента, которая сработала. И он благодарен. И приходит еще раз конкретно к тебе, как к менеджеру по рекламе.

Не представляю, как можно

Не представляю, как можно продать такой эфимерный товар, как реклама. Тут вроде продаешь то, что людям нужно чуть ли не каждый день, и то возникают сложности. А тут - реклама. Ее не потрогаешь и не скушаешь.

Я работал в разных изданиях.

Я работал в разных изданиях. Редакторы требуют, чтобы реклама собиралась постепенно, от выпуска до выпуска. Но получается так, что перед сдачей в печать делаются большие скидки на рекламу, чтобы заполнить пустые страницы. Вот клиенты и ждут этого момента, чтобы за полцены получить рекламу. В итоге - опять аврал. Сами приучаем рекламодателей к дешовой рекламе, сделанной наспех.

Да, вечные дедлайны. Если

Да, вечные дедлайны. Если честно, то устала от такой скачкообразной работы.

Если нужна стабильность - то

Если нужна стабильность - то это не работа в рекламе. При продаже рекламы, и вообще в рекламном бизнесе стабильностью и не пахнет. Но мне это нравится.

Продажа рекламы, особенно в

Продажа рекламы, особенно в печатное издание - это очень интересно. Главное, чтобы в издании был хороший дизайнер: в меру креативный, исполнительный и способный работать быстро. Почему в меру креативный? Такие создают интересные макеты, но не пытаются сделать из рекламы художественный шедевр. Все же реклама должна не столько радовать глаз, сколько продавать товар или услугу.

А мне нравится делать рекламу

А мне нравится делать рекламу для женских журналов. Вот где можно сделать и красиво и информативно.

Я работала в нескольких

Я работала в нескольких печатных изданиях. В некоторых очень комфортно продавать рекламные места, так как издания раскрученные и целевая аудитория понимает нужность такой рекламы. Особенно это касается профильных изданий.

В некоторых журналах очень сложно продать рекламное место: дорого, с претензией на эксклюзивность, а издание - так себе, да и политика редакции направлена бывает не на рекламодателя, а против него.

Ну не знаю. Вкладываешь,

Ну не знаю. Вкладываешь, вкладываешь душу в макет, а он, чаще всего, однодневка. Я когда с художки пришла, то долго привыкала, что слова в рекламе часто значат намного больше, чем красивая картинка.

Прочитал статью. О продаже

Прочитал статью. О продаже реламы очень мало. В основном об обычных продажах. Основные принципы и правда одинаковые. Но есть нюансы в продаже рекламы, которые приходится собирать по крупинкам. Надеялся прочитать в этой статье

Статья хорошая, пусть и не

Статья хорошая, пусть и не совсем о продажах именно рекламы. 

Продажи - они и есть продажи.

Продажи - они и есть продажи. Сначала нужно научиться продавать вообще, а потом уже разбираться в особенностях товара. Рекалама - это тоже товар, пусть и специфический.

А вы попробуйте продать этот

А вы попробуйте продать этот специфический товар! Ну очень много нюансов

Много нюансов для тех, кто

Много нюансов для тех, кто уже собаку съел в рекламе. И для совсем зеленых, так как не знают с какой стороны подступиться. И не уверены, что реклама является необходимой для бизнеса.

Многие новички относятся к рекламе как обыватели. То есть - надоела. Поэтому им как-то неловко заниматься ее продажей. Нужно пересмотреть свое отношение к рекламе, как к очень важной услуге.

Я согласен. Начинать обучать

Я согласен. Начинать обучать новичков нужно с переоценки важности рекламы для бизнеса.

Это всего лишь отрывок из

Это всего лишь отрывок из книги. Я ее читала. Там много про рекламу и ее продажу. В в этом отрывке об основных элементах продаж.

Да? Тогда нужно найти и

Да? Тогда нужно найти и скачать книгу целеком. Очень нужна конкретная инфа по продаже рекламы

А я как раз и ищу эту книгу

А я как раз и ищу эту книгу для скачивания, а нашел пока только этот отрывок.

Если нужна книга "Как

Если нужна книга "Как продавать рекламу...", то ее лучше купить, а не искать для бесплатного скачивания. По крайней мере в свободном пользовании ее не должно быть. А по ссылке с какого-нибудь форума можно скачать вирус на комп, а не книгу

Рекламу продавать легко тем,

Рекламу продавать легко тем, кто уже почувствовал, что она работает. То есть получил результат после размещения рекламы. Очень легко проследить результат от рекламы в интернете. И довольно сложно точно вычислить рентабельность вложений от печатной рекламы. Тут нужна хорошая работа маркетолога.

У нас этим занимается

У нас этим занимается аналитический отдел

Эти частицы "не" и правда

Эти частицы "не" и правда мешают жить. Надо от них избавляться как от слов-паразитов. Когда человек употребляет часто "не", что создается ощущение, что он не уверен в себе и своих словах.

продажи - они и есть продажи.

продажи - они и есть продажи. Поэтому правильно писали, что сначала нужно научиться вообще продавать, а потом уже искать нюансы продажи рекламы

Кстати, я заметил, что

Кстати, я заметил, что продавцами в магазинах становятся охотнее, чем продавцами рекламы. Видимо реклама все-таки пугает людей

А мой опыт говорит об

А мой опыт говорит об обратном. Почему-то народ считает, что быть продавцом в магазине тяжелее - нужно знать множество характеристик различных товаров, материальная ответственность и так далее. Поэтому считают, что с рекламой работать проще. Вот и прутся в менеджеры по рекламе все, кто на другое не способен. Вот и попробуй из этой кучи выбрать того, кто способен к продаже рекламной площади

Есть люди, которые настроены

Есть люди, которые настроены на чужие эмоции. Вот этим тяжело с негативом

Да кому она уже нужна,

Да кому она уже нужна, реклама в печатных изданиях? Кто их читает? Бабушки и блондинки? Остальные, по-моему, все уже получают свою долю инфы в нете

Не все. Есть много людей,

Не все. Есть много людей, которым нравится держать журнал в руках. И читать его

Во многих журналах уже и

Во многих журналах уже и читать нечего - дебильные статьи из нета плюс куча рекламы

Так вас никто и не заставляет

Так вас никто и не заставляет читать журналы. Не нравится - читайте книги

Хорошо хоть никто не

Хорошо хоть никто не догадался в книги рекламу вставлять. А то представляю себе такую книгу...

Во-первых, книги теперь имеют

Во-первых, книги теперь имеют рекламу. Только размещается она в начале и в конце издания. Во-вторых, журналы без рекламы будут иметь такую цену, что редкий читатель его себе позволит купить. А книга издается на более дешевой бумаге и у нее более дешевая печать. И стоит она дороже, чем большинство журналов

Куда не плюнь - реклама

Куда не плюнь - реклама

Рекламу в журнал продавать

Рекламу в журнал продавать интересно. Главное самому верить, что это кому-то нужно

Насчет веры - это хорошо!

Насчет веры - это хорошо! Лучше, чтобы руководство изданием могло с цифрами доказать, что реклама в этом издании будет выгодна рекламодателю.

Плохо продавать рекламу, если

Плохо продавать рекламу, если издание как две капли воды похоже на десятки подобных. Тут уж срабатывает только личное обояние. А это не слишком интересно.

А мне все равно где страницы

А мне все равно где страницы продавать. Реклама себе и реклама

Вот такие рекламные агенты

Вот такие рекламные агенты убивают имидж издания

Привет! Класный у вас сайт!

Привет! Класный у вас сайт!

Реклама она бывает разная.

Реклама она бывает разная. Если к каждому клиенту относится как к особенному, то его реклама будет работать. А отсюда и радость от сделанной работы

Работа рекламного агента -

Работа рекламного агента - это не для всех. Многие идут туда от безысходности и неумения найти работу по душе. Поэтому и работают "как грузчики". И толку от такой работы ноль

Отправить комментарий

Содержание этого поля является приватным и не предназначено к показу.
  • Строки и параграфы переносятся автоматически.
  • You may use [block:module=delta] tags to display the contents of block delta for module module.

Подробнее о форматировании